A priori, podríamos decir que las grandes empresas y marcas de renombre juegan con ventaja a la hora de vender un producto a un hipotético cliente. Esto, en general, es así y no podemos hacer nada por evitarlo. Las pequeñas empresas tendrán que conformarse con un público algo más segmentado y residual. Hablando claro, las pequeñas empresas se quedan con las migajas de la tarta que dejan las grandes.

Pero la idea que quiero lanzar es que esto no siempre es así, o por lo menos, no debiera serlo. Pueden existir (y existen) sectores a los que les es más fácil llegar a las masas de consumidores, aún siendo empresas pequeñas en comparación con otras del mismo sector. Pongamos un ejemplo:

El consumidor A, va a comprarse un nuevo ordenador. Para ello, recorre varios establecimientos en los que, lógicamente, encuentra diferente oferta. Uno de esos establecimientos le ofrece un ordenador de una reconocida marca, en el que todos y cada uno de sus componentes son de una gran calidad y marcas de prestigio. En otro establecimiento, le ofertan un ordenador algo más barato que, pese a que sus componentes son los mismos que en el otro ordenador, está ensamblado por una compañía poco (o nada) conocida.

¿Cuál creéis que será la conducta del comprador? ¿Qué haríais vosotros? Dejando a un lado la capacidad del consumidor y su experiencia, a igualdad de calidades, el consumidor elegiría el producto más barato; pero existiendo diferencias de marcas, como en el caso expuesto, el consumidor posiblemente elija el producto con marca de renombre. Y es que, un producto como un ordenador, es muy susceptible de identificar su marca con su calidad y de ahí a la compra, hay un paso. En este caso, las pequeñas empresas que se dediquen a la elaboración de este tipo de productos tendrán pocas posibilidades de competir con las grandes marcas. Pero, pongamos otro ejemplo:

El consumidor B, motivado por la adquisición de un apartamento, recorre la ciudad en busca de inmuebles que estén a la venta. No quiere segunda mano, ya que quiere que dicho inmueble sea de nueva construcción. Encuentra dos en venta, casualmente uno junto al otro. El primero de ellos es de una prestigiosa constructora, el segundo, de una pequeña promotora de la ciudad. Ambos apartamentos tienen el mismo precio.

¿Y ahora? ¿Qué motivaría la elección? A mi modo de ver, el consumidor no se verá forzado a elegir según el producto sea de una marca u otra. Los inmuebles, aún teniendo una marca (la empresa que los construye) no dependen de ésta para su venta, en tanto que el consumidor no verá signos que distingan el producto de una marca a otra. Serán productos, en mayor o menor medida, homogeneos y la adquisición de uno u otro dependerá exclusivamente de las características particulares de cada producto.

En definitiva, lo que quería comunicar con este artículo es que, desde mi punto de vista, hay productos cuya venta puede ser dirigida desde el prestigio de una marca y otros que, por el contrario, la marca no influye en absoluto en la compra y son únicamente las características del producto las que motivarán su adquisición.

¿Qué pensáis vosotros? ¿Hay relación con las marcas blancas? ¡Espero vuestros comentarios!