Comprador a ciegas, una mina para las empresas
Sin lugar a dudas, hay marcas que ‘enamoran’ a sus usuarios. No es difícil llegar a esta conclusión. También podemos afirmar que, cuando esto ocurre, hay algo que esa empresa está haciendo realmente bien. Puede ser un plan de marketing que dure varios años, o tan sólo una promoción que se ofrezca durante algunas semanas. Lo único que está claro es que los usuarios preferirán los productos de esa empresa antes que los de la competencia.
Podríamos analizar desde el punto de vista del usuario, esta, como una actividad algo peligrosa. Más tarde veremos porqué con un ejemplo.
Lo que me ha llevado a hablar de esto ha sido la última Keynote de Apple. Sin duda alguna, la compañía de la manzana es una de las más punteras en tecnología, pero también está a la vanguardia en este tipo de ‘amor hacia el producto’.
Una persona que entienda un poco de informática, sabrá decir cuales son las principales diferencias entre sistemas PC y sistemas de Apple, e incluso, se decantará por uno u otro en función del uso que le vaya a dar. La gran mayoría de ellos, elegirá Apple…
¿Por qué?
Si hay algo que ha caracterizado la vida de esta empresa, ha sido la creación de productos de alta calidad, siempre innovando. Pero no solo han estado a la vanguardia de la innovación, sino que también han hecho productos de una calidad muy buena, bastante superior a la de la competencia. Esto ha hecho que, durante todos estos años, la gente haya preferido siempre sus productos. Lamentablemente, casi nunca han llevado a cabo campañas de publicidad, por lo que hasta hace poco, era casi un desconocido en la informática para según que ámbitos. Consecuencia de esto ha sido que otras marcas, hayan acaparado a nivel mundial casi todo el porcentaje de ventas.
El problema:
Haciendo un símil con ‘Asterix‘, los usuarios de productos de Apple han sido siempre una ‘irreductible aldea de galos‘, nunca han podido ser atacados por los romanos (las demás empresas del sector). Desde que descubrieron las, para ellos virtudes de los productos de Apple, han sido fieles seguidores de la compañía de la manzana.
Dejando a un lado la calidad u otros factores de estos productos, el consumidor sufre las consecuencias de ese ‘amor ciego’. De hecho, seguramente, nunca se planteará la compra de un aparato de otra marca que no sea la de Apple. Eso, posiblemente, a muchos de los usuarios les llevará a realizar no la compra que más les convendría, sino la compra que más le conviene a la empresa vendedora. Para que no lo toméis a mal, esto no es una crítica a Apple, ya que se da en otros muchos ámbitos (todos preferimos unas compañías telefónicas u otras, unos supermercados u otros, etc…).
Entonces, podemos decir que lo que es bueno para la empresa (un consumidor fiel) es o puede ser muy perjudicial para el consumidor.
¿Qué debe hacer la empresa para que el consumidor no note esta estrategia?
A mi modo de ver, es sencillo. Para que el cliente no se de cuenta de lo que planea la empresa, esta debe intentar hacer productos similares a los de la competencia, pero con unos claros rasgos que diferencien su producto del de los demás. El cliente percibirá que la empresa le está ofreciendo un producto ‘único’ y que sólo puede comprárselo a esa empresa. Además, la empresa debe encargarse de convencer al cliente de que su producto, es realmente lo que quiere, ya que cubrirá todas sus necesidades.
¿Qué debe hacer el consumidor para evitar estas estrategias?
Esto es más sencillo todavía. El consumidor deberá limitarse a comprar lo que necesite, ni más, ni menos. Para ello, debe hacer un concienzudo análisis para ver cual es la necesidad que quiere satisfacer de forma activa. No debe hacer una previsión sobre una desconocida necesidad futura que, muy posiblemente, nunca llegue a manifestarse. Hay que tener cuidado con este último aspecto.
Para cerrar, me gustaría quedar claro que este artículo no ha pretendido en ningún momento ser una crítica hacía Apple ni hacia ninguno de sus productos. Simplemente ha servido como ejemplo de como una empresa puede enamorar a sus clientes, estrategia que les ha costado mucho elaborar. Además, personalmente, la marca me gusta y sus productos me parecen muy buenos y aunque con claros competidores en el mercado, saben distinguirse eficientemente para conseguir su cuota de mercado. Además, es una compañía que le da mucha importancia a la innovación (de hecho, en todas las empresas debería tener la misma importancia) y ello les permite ofrecer productos únicos.